Tertiaire

Fidéliser son portefeuille grands comptes

SAVOIR ARGUMENTER, VENDRE ET NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES

CONTACT 04 77 47 57 77

Objectif de formation :

Cette formation vise à permettre au public ci-dessous de pouvoir conquérir et fidéliser un portefeuille de clients grands comptes de pouvoir négocier en préservant sa rentabilité.

Objectifs pédagogiques

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable :

 D’identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux se positionner ;

 De disposer d’une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation ;

 De donner une dimension stratégique à sa démarche grands comptes ;

 De définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes ;

 De conduire des négociations grands comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels.

Durée

2 Jours soit 14 Heures

Public

Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key-account managers, commerciaux

Participants

12 personnes Maxi.

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire

Intervenant(s) :

Formateur expert, spécialisé sur le thème

Méthodes pédagogiques :

 Interactive et participative

 Apports théoriques et pratiques

Validation :

Questions orales ou écrites (QCM...)

Exercices pratiques à réaliser.

Contenu

Thèmes et objectif
de la formation

De la stratégie au plan d'actions commerciales

 Identifier les objectifs prioritaires.

 Bâtir son plan de compte.

 Décliner chaque objectif en actions concrètes.

 Gérer la répartition des ressources et du temps en gestion, fidélisation et développement du Compte.

 Contrôler, évaluer les actions.

Identifier son style de communication

 Mieux se connaître par un autodiagnostic.

 Comprendre la psychologie des acheteurs.

 S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale.

Les étapes de la négociation

 Se préparer, établir son offre.

 Ajuster son positionnement tactique.

 Anticiper et traiter les demandes de concessions.

 Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.

 S'affirmer dans les négociations difficiles.

 Faire face aux pressions et aux pièges.

 Gérer les situations de conflits : principes clés, erreurs à éviter.

 Présenter son offre à un groupe de décisionnaires.

 Recueillir les informations pertinentes, les exploiter.

 Elaborer sa carte d'identité du compte pour construire son plan de compte.

 Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités.

 Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes

Lieu :

ADFLP 81 Rue de la Tour 42 000-ST-ETIENNE ou tout lieu à votre convenance.

Moyens pédagogiques :

Pédagogie personnalisée. Formation réalisable en visio-conférence (Nous consulter)

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