Tertiaire
Fidéliser son portefeuille grands comptes
SAVOIR ARGUMENTER, VENDRE ET NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES
Objectif de formation :
Cette formation vise à permettre au public ci-dessous de pouvoir conquérir et fidéliser un portefeuille de clients grands comptes de pouvoir négocier en préservant sa rentabilité.
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable :
D’identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux se positionner ;
De disposer d’une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation ;
De donner une dimension stratégique à sa démarche grands comptes ;
De définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes ;
De conduire des négociations grands comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels.
Durée
2 Jours soit 14 Heures
Public
Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key-account managers, commerciaux
Participants
12 personnes Maxi.
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Intervenant(s) :
Formateur expert, spécialisé sur le thème
Méthodes pédagogiques :
Interactive et participative
Apports théoriques et pratiques
Validation :
Questions orales ou écrites (QCM...)
Exercices pratiques à réaliser.
Contenu
Thèmes et objectif
de la formation
De la stratégie au plan d'actions commerciales
Identifier les objectifs prioritaires.
Bâtir son plan de compte.
Décliner chaque objectif en actions concrètes.
Gérer la répartition des ressources et du temps en gestion, fidélisation et développement du Compte.
Contrôler, évaluer les actions.
Identifier son style de communication
Mieux se connaître par un autodiagnostic.
Comprendre la psychologie des acheteurs.
S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale.
Les étapes de la négociation
Se préparer, établir son offre.
Ajuster son positionnement tactique.
Anticiper et traiter les demandes de concessions.
Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
S'affirmer dans les négociations difficiles.
Faire face aux pressions et aux pièges.
Gérer les situations de conflits : principes clés, erreurs à éviter.
Présenter son offre à un groupe de décisionnaires.
Recueillir les informations pertinentes, les exploiter.
Elaborer sa carte d'identité du compte pour construire son plan de compte.
Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités.
Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
Lieu :
ADFLP 81 Rue de la Tour 42 000-ST-ETIENNE ou tout lieu à votre convenance.
Moyens pédagogiques :
Pédagogie personnalisée. Formation réalisable en visio-conférence (Nous consulter)
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